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    藥價已無優勢 藥店品管有變
    閱讀:671次 更新時間:2019-10-16

           藥店行業的機會性盈利時代已經結束。依靠價格已解決不了市場競爭問題。識別和創造顧客價值是自主經營的核心使命,也是藥店業經營之本和未來。

          藥品零售的過程就是研究消費者的過程,更是如何以商品來滿足顧客需求的過程。透過商品分類結構及品規數了解商品差異;透過商品價格帶了解客層差異;透過商品品規售價及占比分析了解價格差異。

         從最初的商品組合飛躍到藥理組合、價格組合、毛利組合為一體的品類組合銷售,真正回到顧客需求的管理上來,建立一套及時掌握顧客需求變化并時時調整的品類結構,不斷滿足顧客需求、對顧客未來需求積極引導的管理體系。

          目前,藥店品類管理的最新動向是:

          ? 按門店類型把握品規總數,并按照80%銷售額/來客數來自20%商品的原則配置;

          ? 找到銷量高、但是品規占比低的商品品類,并增加商品;

          ? 找到公司有庫存,顧客有需求,門店庫存為0的品種進行補充;

          ? 找到同類門店銷售好、但本店沒有的商品進行補充;

          ? 找到有銷售、無庫存的商品進行補充;

          ? 找到顧客提出需求、對手在主推,但本店沒有的商品進行補充;

          ? 品規數規劃參考門店月動銷率70-75%,季度動銷率90-95%。

          最重要的是,品類管理要做得好,要突出核心商品在疾病治療與預防的功用,應該貫徹以下兩個原則之:

          第一,以疾病為原則所延伸出相關商品品類組合。例如:感冒類的商品需求(抗感西藥或中藥、清熱解毒類、口罩、消殺用品、體溫計、VC等)牙痛類的商品需求(止痛西藥或中成藥、牙膏、牙簽、牙線等藥品或非藥品)

          第二,以健康保養為原則所延伸出相關商品。例如:皮膚保養(降低皮膚患病和美觀)需求商品,塑身減肥(預防降低的肥胖所帶來疾?。┧枨蟮纳唐?。

          按照這兩個原則,連鎖藥店在選擇工業企業合作時,特別看重這兩點:

          1、能否專業化賦予商品(藥品)新的價值主張

          把一個商品或商品組合推薦給顧客,你給顧客傳遞的價值主張是什么,怎樣賦予商品有利于健康的含義,怎樣能為顧客解決問題——工業與連鎖都應該強化這個內容,并對此成為顧客健康教育的主要內容。品牌工業有無專業賦能給商品的相關能力,連鎖藥店十分看重,也是品牌工業爭取連鎖合作的“魅力”所在。

          2、建立以病種為代表的顧客圈層

          例如每周設立一個糖尿病會員日。這一天我們可以集中降糖類藥品及相關聯的藥品品類打折,舉辦相關專業講座,組織大家一起鍛煉,一起娛樂,一起共同學習了解糖尿病的病理及保健知識。這一天免費測血糖,免費營養食物,免費專家指導,免費理療等等。

          如果要設立一個預防兒童疾病會員日,就要聯合家長來做,防患于未然,利用免費項目建立一個兒童用藥、預防保健的顧客圈層。利用專業化的會員日還可以鍛煉培養更專業的員工聯合品牌廠家,為顧客做精準服務。

          把每周劃分為不同病種的會員日,風濕骨痛,高血脂,痛風,高血壓,肝病等等。相信回歸到專業化和顧客細分來做基礎運營工作,顧客的滿意度會越來越好。

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